Vous devez travailler votre business model, voici ce que c’est…

Le gros problème que la plupart des startup ont est l’absence de business model ou “modèle économique” en français. Pourtant, c’est ce “détail” qui définira si votre business va vivre ou pas. Voici de quoi il s’agit et comment le rédiger…

Quand vous présentez un business plan de startup à un investisseur, il y a 3 questions qu’il se pose :

  • Quel est son produit/service ?
  • Combien ça va coûter ?
  • Comment ça va rapporter de l’argent et combien ?

Et là où la plupart des startuppeurs bloquent c’est au niveau de la 3ème question : comment votre idée supposément géniale va-t-elle rapporter de l’argent ? 

C’est justement ce dont il est question dans le business model. La différence entre le business plan et le business model est que le premier présente l’idée dans sa globalité. Quel produit/service on lance ; comment il va fonctionner ; combien ça va coûter à lancer. Le business model c’est comment on va rentabiliser cet investissement.

Beaucoup d’entreprises se sont lancées sans avoir résolu cette question. Résultats des courses, elles ont passé des mois, voire des années à pomper les sous des investisseurs sans rien rapporter. Et c’est le cas partout, hein ! Des entreprises comme Facebook, YouTube, SnapChat, Twitter, Amazon, Instagram, Ali Baba et bien d’autres ont tourné des années sans rien apporter. Tout ça parce qu’ils n’avaient pas encore répondu à la question : comment allons-nous apporter de l’argent avec ça ?

Cela nous dit 2 choses :

  • Même les géants de la tech rencontrent ce problème. Par exemple, SnapChat et Twitter ne sont toujours pas rentables en 2020 ! Mais ce n’est pas anodin.
  • Ils peuvent se le permettre. Les grands groupes ou les licornes européennes et américaines peuvent se permettre de faire jusqu’à une décennie sans rien rapporter. Le niveau d’investissement et de capitaux dont ils disposent leur permet largement de supporter leurs coûts de fonctionnement. Toi l’Africain qui a des montagnes de factures à gérer dans ta vie de tous les jours, ne peut pas te permettre de lancer un produit ou service qui ne s’autofinance pas, au moins. L’accès aux capitaux chez-nous est très difficile, alors dès les débuts tu dois savoir comment ton application, ton site, ton produit ou autre service va générer du cash et rapidement.

Il ne faut pas copier le modèle startup occidental à l’aveugle. Ils ont un niveau de développement qui leur laisse une certaine marge de manoeuvre dans la prise de risque. Pas nous ici. Il faut être pragmatique dans sa façon de lancer les choses et de se projeter.

BREF ! Comment se goupille du business model ?

Le business model est une partie à part entière d’un business plan. Celle-ci peut être intégrée à l’intérieur du business plan ou constituer un document annexé au business plan. Quoi qu’il en soit, il est en général composé de 9 parties :

1. SEGMENTS DE CLIENTS

Les segments de clientèle et la proposition de valeur forment un des éléments-clés du modèle d’affaires. Pour cette partie du modèle, vous devez définir quels segments vous souhaiter desservir. Qui sont vos clients ? Est-ce que votre clientèle peut être répartie en groupes de clients ? Quels sont les besoins de vos (groupes de) clients ? Qui sont vos clients les plus importants ?

2. RELATIONS CLIENTS

De quelle façon êtes-vous en contact avec les différents segments de clientèle ? Uniquement en ligne ou avez-vous également des contacts face à face avec vos clients ? Quelle façon est la meilleure et la plus rentable pour chaque segment ? par ex. : l’assistance personnelle, la gestion des comptes, le self-service, les services automatisés, les communautés, la cocréation …

3. CANAUX DE DISTRIBUTION

Notez entre autres votre stratégie de marketing et de distribution dans cette case du modèle. Comment est-ce que votre clientèle est tenue au courant de votre offre ? De quelle façon peut-elle accéder à votre offre, dans un magasin ou en ligne ? Comment est-elle informée au sujet de votre produit ? ? Quelle est la meilleure façon pour votre clientèle de faire l’expérience de votre proposition de valeur ?

4. PROPOSITION DE VALEUR

Quelle valeur distinctive ou ajoutée votre produit ou service apporte-t-il au client (nouveauté, réduction des coûts, performance, réduction des risques … ) ? Quel besoin ou problème résolvez-vous ? Est-ce que vos clients ont réellement besoin de votre produit ? Tout segment de clientèle ne réagit pas de la même façon. Cela explique pourquoi la perception de valeur diffère par segment de clientèle.

5. PARTENAIRES STRATEGIQUES

Quels partenaires stratégiques ou conseillers externes apportent une valeur ajoutée essentielle à votre gestion de l’entreprise ? Les raisons de leur importance stratégique peuvent évidemment différer. Sont-ils essentiels à votre gestion de l’entreprise afin de limiter les risques ? Vous apportent-ils des connaissances et de l’expertise ? Sont-ils essentiels à la réalisation de votre service/produit ? Quels partenaires sont cruciaux pour avoir encore plus de succès ?

6. ACTIVITÉS-CLÉS

Quelles activités et quels processus de production apportent en fin de compte une valeur ajoutée à votre entreprise ? Expliquez clairement comment vous ajoutez de la valeur à la qualité de votre produit, à l’entretien de la relation client et à l’acquisition de nouveaux clients.

7. RESSOURCES-CLÉS

Quelles ressources vous faut-il pour réaliser votre produit ou proposition de valeur ? Pour entretenir les relations avec la clientèle ? Pour attirer de nouveaux clients ? Pour faire parvenir le produit chez le client ou pour être payé ? Tenez compte des ressources physiques (le matériel de l’entreprise comme un ordinateur ou une caméra), des ressources intellectuelles (un brevet ou une marque) et des ressources humaines (le personnel).

8. SOURCES DE REVENUS

D’où viennent vos revenus ? En d’autres termes, quel est votre modèle de rémunération (maintenant et à l’avenir) ? Vos revenus sont-ils proportionnels aux attentes financières des clients ? Comment pouvez-vous développer des sources de revenus supplémentaires ? Pensez à d’autres modèles de rémunération (abonnement, modèle de base, vente jumelée …).

9. STRUCTURE DES COÛTS

La structure des coûts rassemble tous les coûts nécessaires pour le fonctionnement du business model et le développement des activités centrales. Quels coûts sont fixes (locaux commerciaux et industriels, machines) et lesquels sont variables (achat de produits) ? Quelles ressources d’entreprise sont coûteuses et où pouvez-vous encore faire des économies (d’échelle) ou retirer des avantages ?

Vous pouvez télécharger un business model Canva. C’est un tableau avec toutes les parties précédemment énoncées et que vous n’aurez qu’à remplir. Il ressemble à ceci :

Voilà ! A vous de jouer maintenant